H・Sさん
メディカル事業本部
O・Sさん
メディカル事業本部
O・Tさん
インテリア事業本部
T・Yさん
インテリア事業本部
＊この座談会は2020年2月に行ったため、部署は当時のものです。
Q1フランスベッドに入社して感じたこと
- O・S
- 僕が入社して驚いたことは、フランスベッドが住宅改修なんかも行っていることですね。まだ、あんまり件数は多くないんだけど、あるお宅で裏の勝手口から洗濯物を干しに行く時に段差が高くて、上り下りが大変だということがモニタリングで分かったんだ。そこで、ブロックとモルタルで階段を作って、手すりを1本つけることに。お客様にすごく喜んでもらえて嬉しかったなぁ。
- T・Y
- そんなこともフランスベッドはやるんだ。設計の仕事みたい！
- H・S
- そうなんですよ。ときには書類を見ながら施工業者さんに指示したりとかして。
そういう仕事は関わっている人が多い分、スケジュールも含め様々な調整が重要になってくるんだよね。いかに指揮をとるかが大切！
- O・T
- なんだか現場監督みたいだね！かっこいい。
- O・S
- 福祉用具だけでなく、住宅改修でお客様の家の住環境をトータルで整えてあげることができるのはフランスベッドの大きな魅力だよね。インテリア部門は普段どんな仕事をしているの？
整えることができる（O・S）
- O・T
- メーカーがたくさんある中で、得意先にフランスベッドの商品をいかに選んでもらうかということに力を入れているよ。それに加えて、土日や祝日は得意先の販売応援を行うことも。B to Bだけでなく、B to C（販売応援）もできるから、仕事の幅が広くてすごくおもしろい。
- H・S
- 販売応援もしているんだね。得意先に自社の商品を置いてもらうために、何か工夫していることはある？
- O・T
- 商品のおすすめポイントを書いて、自作のPOPを持っていっているよ。そうすると、来店されたお客様の目に留まりやすくなったり、得意先の販売員の方々もその商品をおすすめしやすくなるので、売上がアップするんだ。
整えることができる（O・S）
- O・S
- 自分でPOPを作っているの？
- O・T
- イントラに商品画像がアップされているから、それを使っているよ。ラミネートして持っていくと、得意先はすごく喜んでくれる。
- T・Y
- 僕もこの前ベッドでマットレスが硬い、やわらかいなどが分かるマトリックス図を入れたPOPを持っていったんだけど、すごく好評だったよ！フランスベッドの商品はたくさんあるけど、その中でマットレスの硬さはどうなのか、価格はどうなのかなど、お客様がパッと見て分かる指標があったらいいなと思ったんだ。
- H・S
- すごく良いアイデアだね。POPを作るのはメディカルでも使えるかも！ちらしとかと違ってラミネートしたPOPだと、ケアマネージャーさんは捨てにくいと思うし。
- T・Y
- あとは得意先の販売員の方に「ちょっとお時間いいですか」と声をかけて、商品の特長とかアピールポイントなどを伝えたり、勉強会も行っているよ。
- O・T
- そうそう。その勉強会の時に「この商品を売ってください」じゃなくて、「ぜひ1度チャレンジしてみてください！」って言うようにしているんだ。そうするとO・T君が言うならやってみようって、皆さん結構挑戦してくれるんです。得意先の方々との関係づくりもすごく大切だなと感じますね。
信頼関係が築ける（O・T）
- T・Y
- 得意先に伺った時に、販売員の方が「あの商品この前売れたよ！」って報告してくれると、勉強会が成果につながったんだって感じて、すごく嬉しいよね。
信頼関係が築ける（O・T）
Q2仕事をするうえで大切にしていること
- T・Y
- もうすぐフランスベッドに入社して1年経つけど、仕事をするうえで心がけていることってある？
- H・S
- 以前はお客様に前腕をしっかり支えてくれる歩行器をご提案すると、「こんな大きいとカッコ悪くない？」などと言われて、断られることが多かったんだ。そこで、最近は商品説明をした後に「〇〇さんのお家は大きなスーパーが近くにあっていいですね。今焼き芋がおいしい季節だから、この歩行器を使ってお買い物を行ってみたらどうですか？」みたいな感じで、アプローチの仕方を変えてみたの。そしたら、お客様の反応がすごく変わった!
お客様に提供する（H・S）
- T・Y
- 商品を使うシーンもあわせて提供してあげるようにしたんだ。その商品を使った自分の姿が、想像しやすくなったんだろうね。
お客様に提供する（H・S）
- O・T
- お客様との関係づくりってすごく大切。僕たち営業は信頼を得て初めてお仕事をいただくことができるんだって、日々感じています。勉強会などを通じて販売員の方に顔を覚えてもらって、自分の提案で「商品が売れたよ」とか言っていただけると、自分で道を開いた感じで嬉しいね。
- O・S
- それはすごく分かるなぁ。僕たちメディカル部門はかなり年上の方々と接する機会が多いから、お客様から信頼してもらうために礼儀とかマナー、言葉遣いとかはすごく気を付けているよ。
- O・T
- 例えばどんなこと？
- O・S
- スリッパを出していただいたら、ありがとうございますと言ったり、「ご自宅の前に車を止めさせていただいたんですけど大丈夫ですか？」と聞いたり。些細なことだけど一つひとつのことに感謝を伝えたり、確認を取ったりしているよ。
- H・S
- ケアマネージャーさんと同行することも多いけど、結構そういう細かいところ見ているもんね。
- O・T
- そういった日々の積み重ねで、お客様との信頼関係が築いていけるんだね。勉強になります。お客様から信頼される営業マンになれるように、さらに頑張らなくちゃ！
Q3上司や先輩から言われて心に残っている言葉
- O・T
- 研修の時に“目配り・気配り・心配り”大切にしなさいと言われたの覚えてる？僕の所属している営業所のK所長にも「営業所内のごみ箱がいっぱいなのに、なぜ気付かないの？」「マットがずれているのに、なぜ誰も直さないの？」ってよく言われるんだけど、それは細かいところに気を配れる人になれるように、声かけをしてくれているんだって気付いた。しかも、K所長自ら片付けをしてくれるので、そういう気持ちを持ち続けることの大切さを痛感しています。それから、家具店や展示会場でゴミを見つけたらすぐに拾うようにしているんだ。
- T・Y
- 上司とか先輩とかが率先して見本を見せてくれると、自分も後に続かなきゃって思うよね。僕も家具店に行ったときは、MYコロコロと雑巾を持参して、掃除をするようにしている！結構ベッドフレームに、ほこりがたまっていたりするんだ。そういう細かいところにまで気を配ると、他のメーカーさんはやっていないので、フランスベッドの商品の印象がぐっと上がる！そういう小さな積み重ねがお客様からの信頼を得ることにつながると思うので、これからも続けていきたいと思います。
信頼へつながる（T・Y）
- H・S
- 素敵な心がけだね。私もMYお掃除道具用意しなくちゃ。私が言われて心に残っているのは“お客様に商品を提案するときに品評会にしない”っていう言葉かな。「この商品はこうで、他にはこんな商品があって…」とやっていると、お客様も決められなくて時間がかかってしまうから、どんな要望があるのかを1つ1つ確認して、最後に「あなたにはこの商品がおすすめです！」と言えるようにならなきゃねって。その言葉はすごく腑に落ちたんだけど、お客様からニーズを引き出すのって難しいな……って改めて思っています。
信頼へつながる（T・Y）
- O・T
- 入社前は営業って話す職業だと思っていたけど、意外と聞く力も大切なんだよね。
- O・S
- 本当にね、傾聴力をもっと養いたい！
僕は商品知識がまだまだ足りないから、この前メーカーさんにお願いして営業同行をさせてもらったんだ。そしたら、ストレッチャーとかホームケア全科に載っていない商品をたくさん見ることができた。H・Sさんも言っていたけど、お客様のニーズに合った商品を提供するには、僕自身の商品知識を増やしていかなくちゃいけないと思うから、今はそこに力を入れているかな。
には、商品知識の強化が必要（O・S）
- H・S
- 私の営業所でも新しい商品が出たら、勉強会を行って試乗しているの。商品の使用感などの感想を伝えられなくちゃお客様に納得のいく提案はできないと思うから、常に情報はアップデートしていかなくちゃいけないよね。フランスベッドは商品数が多いのが魅力だから、1つでもたくさんの商品知識をインプットしていかなくちゃいけないなって思ってるんだ。
には、商品知識の強化が必要（O・S）
Q4今後の目標
- O・S
- 営業所で今4つのエリアを担当しているんだけど、W所長から“O・S商店の社長”を目指してやってほしいと言われたんです。フランスベッドのブランド力の高さはすごく感じるけど「フランスベッドにではなくて、O・Sさんにお願いしたい！」とお客様に言っていただくことが、O・S商店の社長になるには必要だと思うので、自分自身の営業力をさらに磨いて、お客様との信頼関係を築いていきたいです。
- H・S
- 私は最近嬉しいことがあったんだ。先日、ケアマネージャーさんからある商品に対する相談のお電話があったの。たくさん業者さんがある中で、ふと私の顔が頭に浮かんで電話してきてくれたことが、些細なことだけど本当に嬉しくて！
実を結び、感動！（H・S）
- O・S
- 気楽に相談できる関係性が築けているってことだ！
- H・S
- 今まで頑張ってきたことがムダじゃないんだなって思えて、すごく励みになったんだ。O・S君と同じでこれからもお客様との信頼関係づくりを大切にしながら、しっかり売上を作って、フランスベッドで一番いいベッドに寝れるようになりたいですね（笑）。
- O・T
- THE FRANCEBEDかな（笑）？T・Y君は何か目標ある？
実を結び、感動！（H・S）
- T・Y
- 僕は“自分から発信できる人”になりたいなと思っています。今の営業所に来てまだ半年ということもあり、まだ上長やお店の方々に言われて行動することが多いので、自分から積極的に「こうしてみませんか？」と提案できる人になりたいです。そのためには土台がないといけないと思うので、様々なことに挑戦して1つでも多くのことを身につけていきたい。
- O・T
- 入社してまだ1年だしと、先輩方に甘えてしまうことも多いもんね。その意識から変えていかなくちゃ！
僕は数年後までに“自分の営業スタイルを確立させること”が目標かな。さっきも話に出たK所長には「仕事を通してどんな人間になりたいんだ？」とよく言われます。その言葉を初めてかけてもらった時に仕事だけでなく、僕の人生のことまで考えてくれているんだってすごく嬉しかったので、「全国の営業マンの中でこれだけは負けない！」という強みを作って、人間的にも大きく成長していきたいです。
強みをこれから身につけていく（O・T）
- O・S
- すごく分かる！憧れの人からの言葉って、すごく力になるよね。
強みをこれから身につけていく（O・T）
- O・T
- そう！尊敬する上司や先輩の何気ない言葉って、すごいモチベーションにもなるよね。みんなの数年後が楽しみ。お互いに切磋琢磨して、これからもお客様から信頼されるフランスベッドを作っていこう！
